HÜSEYİN ÖZDİLEK: "İLK AVM KAVRAMINI 400 METRE MAĞAZA İLE BURSA'DA YALOVA YOLU ÜZERİNDE BİZ BAŞLATTIK"
Özdilek Alışveriş Merkezleri Yönetim Kurulu Başkanı Hüseyin Özdilek, Bursa’da 1967 yılında ilk dükkanını Ulucami ile Orhan Cami arasında açtığını, geceleri de Akşam Ticaret Lisesi’ne devam ettiğini belirterek, “1971 yılında ilk havlu fabrikasını açtım. Yalova Yolunda Malcılar firması Yalova Yolu’ndaki mağazasında Bursa’ya gelen misafirlere ev tekstili satıyordu. Ben de ürettiğim havluların yarısını onlara veriyordum. Haftada tükeniyordu. Bunun üzerine Yalova Yolunda 1983 yılında ilk mağazamı açtım ve fabrikamı oraya taşıdım. 400 metrekare mağazada Bursa’ya gelenlere yol üzerinde satış yapıyorduk. 1987 yılında biz müşterilere ücretsiz çay vererek perakende mağazacılığın ilk adımını attık. Erdek’e yazlığa gelen Vehbi Koç bu mağazamızı gördüğü için gelip tebrik etti.

1990’lı yıllarda Carrefour Türkiye’ye yeni geliyordu. İkinci mağazamızı Afyon’a açtık. Buranın tuvaletleri Türkiye’nin en temiz tesisleri seçildi. İnsanlar yoldaki tuvaletlerin kötülüğünden gittikleri yere kadar sıkışık olarak giderlerdi. 100 liraya 48 yıl önce yaptırdığım Özdilek logosu aynı konsepte hizmet ediyor. Bugün 15 büyük merkezimiz var. Biz işçilerimizle aynı yemeği yiyoruz. Çalışanlarımızın markamızı benimsemesi için çalışıyorum. Ben mağazamda bir katlanmamış havlu görürsem onu katlamadan geçemem. Bunu katlarken çalışanlarda bunu görüyorlar. Biz niteliğe önem veriyoruz. Hırs mantığın önüne geçmeyecek. Kredi borcu ödenebilir olacak. Cirosu kadar borcu olan arkadaşlar var. Kredisi cironun yüzde 20 sini geçmeyecek. Orta vadeli de biraz daha oran yükselebilir. Bütçelere en ince rasyosuna kadar hakim olacak arkadaşlar ile çalışıyoruz. Doğru yerde dükkan açarsanız müşteri sıkıntınız olmaz. Kocaeli’de bir mağaza açtık, Vitali Hakko ile Şükrü Şankaya geldiler. Neden bu kadar 10 kilometre uzağa açtın dediler. Ancak müşterilerimiz Kocaeli mağazamıza gelmeye devam ediyorlar. Müşterinin gelmeyeceği yere mağaza açarsanız bunun bedelini mekanı kapatarak ağır bir şekilde ödersiniz” dedi.

ABDULLAH KİĞILI: "ÇİN’DE HIZLI BÜYÜYECEĞİZ"
İşadamı Abdullah Kiğılı da, "Pekin ve Şangay Mağazalarını yakında açıyoruz. Çin’de hızlı büyüyeceğiz. Korner’lara girmeyi planlıyoruz. Bu şekilde bir anda 200-300 yer açabiliyorsunuz. Kığılı ismi Çince’de mutluluk anlamına geliyor. Bu sebeple de Çin pazarında hızlı büyümeyi düşünüyoruz. Büyük şehirlerde yapılanmamızı tamamladığımızdan dolayı artık 100 bin nüfuslu yerlerde mağazalar açmaya başlıyoruz. Karayollarına gireceğiz. Gelecek konfeksiyondadır. Büyümeyi sürdüreceğiz. İnternet mağazımız ilk 20 ye girdi. Acemiyiz, öğrenecek çok yolumuz var. Alt yapı ile beraber bunları da oturtursak hızlı bir şekilde online mağazacılık büyüyecek. 225 mağazamızın içerisinde ilk 20’ye internet mağazamız girdi. İnternette en çok bayan ayakkabısı satılıyor. Erkek’de ise gömlek, kravat satılıyor. Takım elbise satamıyorsunuz. Hazır giyim cirosu bugün internette yüzde 12-13'lerdedir. Ama Türkiye’nin hazır giyim cirosunun yüzde 1 lerde olan satışını yüzde 3 ve 5’lere, önümüzdeki 10 yılda yüzde 10 lara getirebilirsek bu işi başarmış sayarız. Hazır giyimde en fazla geleceğiniz nokta tüm cironun 10’da 1 olabilir. Dünyanın en iyi erkek giyim markalarını getirseniz, burada başarılı olamazlar.

Geldikleri gibi giderler. Biz kumaş firmalarına kartımızı verdiğimizde randevu vermezlerdi. Bugün bize bakmayan Avrupa markaları haftanın 3 günü bizim işletmedeler. Canımın istediği saatte randevu veriyorum. Mal satmak için büyük Avrupa yarış halindeler. Bugüne kadar erkek markaları giremediler. Hugo Boss geldi olmadı. Jean markaları gelemiyorlar. Herkesin cebindeki paraya göre en kaliteli malı doğru zamanda vereceksiniz. 20 yıl evvel kadın giyiminde girdiler. Bugün türk markaları çok ilerlediler. 10 yıl sonra bu İspanyol markalarının da geleceği yok. Ben Fenerium’lar ile 5 yıl uğraştım. Malı ve işi doğru yapıp ahlaklı olduğunuzda müşteri hangi taraftan olursa olsun malı sarılıp alıyor. 20 yıl evvel sesimiz çıkmazdı, bugün kükremeye başladık. 10 yıl sonra tam kükreyeceğiz. Gelecek Türkiye’nindir. Hiç merak etmeyin” dedi.
Oturumun sonunda Mozambik Maputo Belediye Başkanı Başdanışmanı Irene Tomas Boane, Abdullah Kiğılı'yı, Mozambik'e mağaza açmaları için davet etti.

VAHAP KÜÇÜK: "MÜŞTERİ ARTIK ALGIYI SATIN ALIYOR"
Herkesin bedenine, cinsiyetine, gelirine göre ürün yapmak mecburiyetinde olduklarını belirten Tema Holding/LC Waikiki ve Küçükler Holding Yönetim Kurulu Başkanı Vahap Küçük, “Eskiden iki sezon vardı. Şimdi aylık üründe bitti, her gün yeni bir şeyler göndermeniz gerekiyor. Müşteri her gün kapıdan ilk girdiğinde yeni ne var diye soruyor. Hedef kitlenizi iyi tanıyıp buna göre hızlı ürün yapmak zorundasınız. Mağazalar da büyüdü. Eskiden 200 metre idi mağazalar şimdi 4 bin metrekareleri konuşuyoruz. Eskiden AVM’lerdeydik şimdi caddeleri araştırıyoruz. Yani kanalı da iyi kurmalısınız. Fiyat rekabeti çok önemli oldu. Kadınlarımız giyim zevki ve alış veriş dürtüsünü gidermek için yeni bir şeyler almak zorundalar. Bunun içinde fiyatı iyi ayarlamınız gerekiyor.

Müşteri iletişimi de önemli, güleryüzlü servis yapmak gerekiyor. Müşteri bir ürüne para vermiyor, mağazanın tamamına para veriyor. Mağazanın kokusundan, konseptine kadar hepsine para veriyor, yani algıyı satın alıyor. Rekabette, fiyatta hedef kitlene hitap eden ürünü yüksek satamazsın. Müşterilerimizin yüzde 40’ı internete kayıyor. Ancak bu mağazaların kapanacağı anlamına gelmiyor. Mobil’de internette kalma süresi fazla ama satışa yansımıyor. Avrupa’da internetten yüzde 25 oranında satış yapan bir firmanın Türkiye’deki internet satışı yüzde 5 I geçmiyor. Müşteri internetten ürünleri inceliyor, ancak mağazaya gelip dokunmadan satın almıyor. İnternet satışımız 100 milyon TL'yi geçecek. 4 milyon adet ürün mobil satıştır. Ciromuza baktığımızda internetten satış oranımız yüzde 2.8 oranındadır. Ancak geçen yıla göre online alış verişimiz yüzde 80 büyüdü. 20 ülkeden daha internetten sipariş alıp oralara Türkiye’den ürünleri göndereceğiz. Müşteri tek ama yarın bu teknoloji nereye gider bilemiyoruz. Belki yarın sanal manken üzerinde giydirip seçecekler. Bu teknolojiden uzak kalanlar oyundan malesef düşerler. Bu alanı ciddi takip edip yatırım yapmak gerekiyor. Türk firmaları da bu alanı en iyi şekilde değerlendiriyorlar. 

Torunlar Gayrimenkul Yönetim Kurulu Başkanı Aziz Torun da, "Alış Veriş Merkezleri ile alakalı kanun tasarısında şaşırtıcı hükümler yer alıyor. Aktivite alanları, ibadet yerleri, sağlıkla ilgili yerlerde belli oran metraj şartı geliyor. İlginç olanlar ise AVM çalışma saatlerini bile bakanlık onayına veriyorlar. Gümrük ve Ticaret Bakanlığı açılış kapanış saatini belirleyecek. Outlet'ler ile alakalı hükümler var. Türkiye'nin kendi tarzına göre gelişmiş AVM'lerdir. Türkiye'deki tüketici tarzına göre gelişmiş olan outlet merkezler ciddi bir potansiyele sahiptir. AVM'deki bütün mağazaların tamamının yüzde 70'inin seri sonu, defolu ürünler satması lazım gelir diyor. Outlet merkezlerde biz o zaman hipermarketlere yer veremeyeceğiz. LCW gibi normal regüler mağazalarını outlet AVM'lerde açabiliyorlardı. Bunlara da yer veremeyeceğiz. Uzun yıllar mücadele edilerek gelinen noktayı, birileri Ankara'dan masa başından ahkam keserek düzenlemeye çalışıyor. Türkiye'deki turizmi geliştiren teşvik eden sektörlerden birisi perakende sektörüdür. Turizmi geliştiren AVM'leri yeni kanun tasarısı ile engelleyecekler. İstihdam sağlayan, turizmi hareketleren AVM'lere iyi bakmak gerekir. Anadolu'da AVM'ler açıyoruz. Bursa ile başladık, son AVM'miz de Kütahya'da açıldı. Biz sinemaları kendimiz yaptık. Kütahya'da sinema seyircisi 2.5 kat arttı. Anadolu'daki illerde güzel yerler yapılınca bu mekanları kullandığını gösterdi.

Türkiye'de 342 AVM var, şehirlerde alış veriş merkezleri ile entegre bir hayat var. Perakande sektörü vizyoner ve misyoner patron şirketleri ile bugünlere geldiler. Bizi yabancı markalara karşı ayrımcılık yapıp korumalısınız diyen Abdullah Kığılı, bugün Çin’de mağaza açarak hattı müdafa yoktur sathı müdafa vardır anlayışına geçti. Uluslararası markalarla mücadelenin neticesi onlardan bu sistemleri öğrenip algılanmasının arenası alış veriş merkezleri oldu. AVM ler bir anlamda bu gelişimi ve değişimi sağladı. AVM’ler perekande ile birlikte kendini değiştiriyor ve geliştiriyor. Bursa Koruparak AVM yi 40-50 bin metrekare olarak planlarken, o sıra elektronik markalar, 5 bin metrekare mağaza sorunca 70 bin metrekareye çıktık. Mall Of İstanbul’da da 160 bin metrekare açtık ilavelerle 180 bin metrekareye çıkacağız. Bursa’da LCW ile 300 metrekarenin pazarlığını 1 ay yapmıştık, şimdi 3 bin metrekareyi 1 saat içerisinde bitiriyoruz. Değişim o kadar hızlı ki, AVM’ler konseptleriyle inanılmaz değişti. Korupark’ta biz AVM ile konutu birleştirmiştik. Şimdi Mall Of İstanbul’da rezidans, alış veriş ile birlikte otel, sergi alanı ve eğlence alanları da biraraya geldi. Sergi alanı düşük gelirli yerlerdir ama yeni AVM ve internet satışının olduğu dönemde bu etkinlik alanları ön plana çıkıyor.

Mall Of İstanbul’da AVM dışında 50 milyon dolarlık etkinlik alanı yatırımı yaptık. Korupark, Mall Of İstanbul’da işletmelerini kendimizin yaptığı, getiri yüksek olmayan sinema salonları, kayak ve eğlence alanları oluşturarak AVM’leri bir marka konumuna getirmek mecburiyetindesiniz. Bir başarısızlıkta AVM’nin adı geçiyor. Bu rekabet içinde AVM’lerin önemli gelişim ve değişim gösterdiğini ifade ediyorum” dedi.
Carrefoursa Genel Müdürü Mehmet Nane de, "Glokalleşme diyoruz. Carrefour’un global anlayışı ile Sabancı’nın yerel bilgileri bir araya gelince glokalleşme oluyor. Bir ürünü bazı yerde rahat satarsınız bazı yerde satamazsınız. Edirne ile Van’ın arası uçakla 3 saat, İstanbul ile Varşova kadardır. Eğer yerelleşme olmazsa, allemi cihan olun 500 kişilik mağazayı yönetemezsiniz. Bizim mağazalarımızda geçen sene 600 milyon adet ürün 100 milyon müşteriye ulaştı. Fiş başına 6 ürün sattık. Bunu teknoloji olmadan yönetemezsiniz.

Ekibinizi iyi ise teknolojik alt yapınız da sağlam ise iş kendinizi müşteriye anlatmaya kalıyor. Müşterinin hem kalbine hem aklına hitap edeceksiniz. Aklına yaptığınız kampanya ve fiyatla hitap ediyorsunuz, kalbine de duruşunuz ile konseptiniz ile hitap ediyorsunuz. Biz sahip olduğumuz değerleri, onlara en iyi kullanabilecekleri bir ortamda vermeliyiz. 36 ülkede olan bir grubuz. Ama Türkiye’deki algınız çok önemlidir. Türkiye’ye Carrefoursa Super’I, mini’yi ve gurmeyi getirdik. Şimdi gurme çok hoşlarına gitti. Markayı ihrac edeceğiz. Hızlı büyüme içerisine girdik. 5 yıldır mağaza açamıyorduk. Bu sene ayda ortalama 20 mağaza açıyorduk. Ayda 30'a çıkartıyoruz. İsmar’ı almıştık. Antalya’da bir zincir daha aldık. Her gün bir mağaza açıyoruz, iş günü değil, her gün açıyoruz. Mağazalara aşık olmamak lazım. Mağazalar zarar ediyorsa, onları kapatmaktan imtina etmeyiniz.

Hipermarket kapatılmaz diye bir tabu vardı. Bunu kırdık, geçen yıl 2 hipermarket kapattık. Genel merkez masraf merkezi, zarar eden mağazayı rehabilite edip kurtarmazsanız, diğer kar edenin hakkını yiyorsunuz. Geçen yıl 127 mağaza açtık 38 tane mağaza kapattık, 2 tanesi hipermarketti. Çalışanlarımıza ürün satamıyorsak, kendimize anlatamıyorsak, müşterilerimize hiç satamayız. İç müşterimizin çalışanımızın mutluluğunu sağladık. İnternette marketler en çok çocuk bezi ile detarjan satıyorlar. Çünkü insanlar 2 saatini İstanbul'da yolda geçiriyor. Bu açığı nasıl kapatacaklar. internetten bazı esvabı belli ürünleri sipariş ederek. Bunu almak için mağazaya gitmiyorlar. Ayrıca şu anda lojistik hizmetleri gelişiyor. Yani artık saat diliminde teslim alma dönemi başlıyor. Akşam 18 ile 20 arası ürün gelsin diyorlar. Bankacılık mobilde çok iyi gidiyor. Ancak alış verişlerde de hızlı bir artış var. Yüzde 300'lük bir internet sipariş artışımız var. Yeni bir atılım ile yoğunlukların olduğu yerde temel ihtiyaç malzemelerini kioks'tan satmaya başlayacağız. Mağaza şart değil, ayrılmaz bir cüz ama bunun paralelinde çok enteresan kanallar gelişmeye başlıyor" diye konuştu.